Automobilių pramonės perkėlimas į ateitį reiškia perėjimą prie naujo automobilio pirkimo būdo.

Nors istoriškai automobilių pirkimo procesas pirmiausia prasidėdavo prie automobilių dilerio durų, vartotojai vis dažniau kreipiasi į skaitmenines „duris“, kad pradėtų tokius veiksmus kaip transporto priemonių tyrimas, mėnesinio įmokos apskaičiavimas ir finansavimo galimybių tyrinėjimas.

Šiame besikeičiančiame automobilių pirkimo pasaulyje prekiautojai turi susitikti su vartotojais keliose įėjimo į procesą vietose – tiek internetu, tiek asmeniškai.

Pirkėjai reikalauja daugiau informacijos, skaidrumo ir pasirinkimo naudojant skaitmenines priemones. Jie taip pat vertina asmeninę patirtį apsilankant salone, susitikus su pardavėju akis į akį, aptariant kainas ir bandant vairuojant transporto priemonę prieš užbaigiant pirkimą.

Automobilių pirkimo internetu ir asmeniniais klausimais sprendimas yra svarbiausias iššūkis, su kuriuo šiandien susiduria prekiautojai. Tie, kuriems pasiseks, imsis šuolio ir suteiks automobilių pirkėjams geriausius iš abiejų variantų – sukurs modelį, kuriame naujoviški skaitmeniniai įrankiai derinami su fizinės prekybos atstovų teikiamais pranašumais – arba tai, ką aš vadinu „digitaline“ patirtimi. Viso proceso metu pardavėjai atidarys daugiau įėjimo punktų internete, užtikrindami, kad vartotojai galėtų lengvai su jais susisiekti ir galiausiai patekti į prekybos atstovybės duris, kai jie bus pasiruošę.

Tai skaitantys pardavėjai gali pagalvoti, kokia bauginanti ši užduotis. Tačiau tikiu, kad sujungę jėgas galime kovoti su automobilių pirkimo problemomis ir vadovauti pramonei teikiant nuostabią skaitmeninę patirtį.

Skaitmeninimo atvejis

Jei matėte tik televizijos skelbimus, galite manyti, kad visas automobilio pirkimo procesas vyksta internetu, o ne mano aprašyta skaitmeninė patirtis. Kaip ir daugelyje kitų pramonės šakų, COVID-19 pandemijos metu automobiliai susidūrė su nauju nuotolinio įsitraukimo poreikiu, o skaitmeninių tyrimų, apsipirkimo ir palyginimo būdų yra daug daugiau nei bet kada anksčiau.

Nors kai kurios automobilių pramonės šakos teigia, kad automobilių prekybos salona sensta, manau, kad prekiautojai, norintys priimti šiandienos iššūkius, taps neatsiejama automobilių pramonės dalimi – tai matyti iš duomenų.

Automobilis yra vienas didžiausių žmonių pirkinių per savo gyvenimą. 2023 m. „Capital One Car Buying Outlook“ (CBO) tyrime – mūsų kasmetiniame tyrime, skirtame geriau suprasti prekiautojų ir vartotojų požiūrį į automobilių pirkimo patirtį, – du trečdaliai automobilių pirkėjų mums pasakė, kad nori, kad pardavėjai patobulintų savo skaitmeninius įrankius. Tai nereiškia, kad prekiautojai nepasiūlo įrankių, tačiau auga automobilių pirkėjų lūkesčiai, kaip įrankiai sukurs lengvesnę bendrą patirtį.

Net naudojant skaitmeninius įrankius, daug daugiau automobilių pirkėjų taip pat sako, kad jiems svarbūs pirkimo proceso aspektai. Tiesą sakant, beveik trys ketvirtadaliai teigia, kad su pardavėjais nori bendrauti tik asmeniškai, o 92% teigia, kad bandomasis važiavimas yra svarbus. Galbūt įtikinamiausias duomenų taškas: mažiau nei 5 % respondentų teigė, kad norėtų pirkti automobilį internetu.

Duomenys rodo skaitmeninimo svarbą, tad turime judėti toliau.

Pasitikėjimo ir skaidrumo vaidmuo

Apklausa taip pat suteikia mums gilių įžvalgų apie pasitikėjimo ir skaidrumo svarbą perkant automobilius. Paprasčiau tariant, kiekvienas kontaktinis taškas turi būti nuoseklus ir vesti į tą pačią informaciją.

Didžioji dauguma automobilių pirkėjų (88 proc.) teigia, kad dirbant su automobilių platintojais pasitikėjimas yra svarbus, tačiau daug mažiau (44 proc.) iš tikrųjų pasitiki pardavėjais. Vienas geriausių būdų, kaip prekiautojai gali sukurti pasitikėjimą automobilių pirkėjais, yra proceso skaidrumo didinimas.

Svarbu pažymėti, kad pardavėjai pastaraisiais metais labai stengėsi padidinti skaidrumą naudodami skaitmeninius įrankius. Tačiau tai vis dar neatitinka šių dienų automobilių pirkėjų, nes tik 21% mano, kad automobilio pirkimo procesas yra skaidrus.

Nuoseklumas yra esminis skaidrumo komponentas ir yra neįtikėtina galimybė prekiautojams. Skaitmeniniai įrankiai, kuriuos vartotojai gali naudoti norėdami ištirti kainas, parinktis ir sąlygas, gali padėti išspręsti skaidrumo problemą, tačiau šios priemonės tikrai neišsprendžia problemos, jei apsilankius prekybos atstovybėje atsiranda visiškai kitokie skaičiai. Štai kodėl taip svarbu suderinti skaitmeninio ir asmeninio pirkimo patirtį, o ne traktuoti juos kaip atskirus kanalus.

Peršokti į skaitmeninį pasaulį kartu

Jei esate prekiautojas, kuris sutinka, kad skaitmeninė patirtis yra ateitis, vis tiek gali atrodyti, kad tai ilgas kelias.

Automobilių pirkimo ateitis – tai susitikimas su vartotojais ten, kur jie turi sukurti vientisą ir skaidrią skaitmeninę patirtį.